קבלת החלטות בעידן של אי רציונליות

By Orel | נושאים: דעה אישית, היומיום, יזמות ומיזמים | תאריך: 15-10-2011

1

אני עומד לחשוף בפניכם סוד בעזרתו תשלטו על המוח שלכם בצורה טובה יותר,
הסוד הזה מגיע אלינו בצורת ספר הנקרא "לא רציונלי ולא במקרה". עד כה נמכרו בעולם יותר מ-300 אלף עותקים שלו והוא תורגם ל-24 שפות.

לא רציונלי ולא במקרה

את הספר הזה כתב פרופסור דן אריאלי, כיום, מרצה לכלכלה התנהגותית באוניברסיטת דיוק שבצפון קרוליינה ודמות מוערכת בעולם האקדמיה האמריקאי.

שני דברים שלא ידעתם על אריאלי:

  1. הוא זכה בפרס' איג נובל' המוענק לאנשי מדע שערכו מחקרים "עם תוצאות משעשעות". את הפרס קיבל  על המחקר בו גילה שתרופות placibo שמחירן יקר, יעילות יותר מתרופות פלצבו שעולות פחות כסף למטופל.
  2. פרופ' אריאלי פעיל באינטרנט, יש לו בלוג, טור בדה מרקר, ערוץ ביוטיוב, הרצאות באתר טאד ועוד.

כשהיה בן 17, הוא עבר תאונה קשה שהותירה כוויות על 70% מגופו. למרות שנות השיקום הקשות והטראומה, התאונה היא זו שהביאה אותו בסופו של יום לעסוק במקצועו בהצלחה.
בחזרה לספר, אריאלי פותח בתיאור מזעזע של האמבטיה היומית שעשו לו האחיות בבית החולים לאחר התאונה ועל החלטתן לתלוש את התחבושות מגופו בבת אחת ובזמן מצומצם. לאחר שעבר את תקופת השיקום ביסס את מחקרו הראשון על האמבטיה היומית ובדק האם לאדם כואב יותר כשמסירים ממנו תחבושות ברגע מהיר אחד או דווקא כשהתהליך אורך יותר זמן. הוא גילה שבניגוד למה שהצביע ניסיונן הרב של האחיות עם חבישות- לאדם כואב פחות כשמסירים ממנו את התחבושות לאט ובזהירות. הנחת היסוד הייתה שהאחיות סבלו כשראו כיצד המטופל מתענה בעת הסרת התחבושות וזו הסיבה שהן העדיפו לפעול בצורה המושפעת מרגש ולא מהגיון  ולא מתוך ידיעה אמיתית שהסרה מהירה של תחבושות כואבת פחות.

'לא רציונלי ולא במקרה' מכיל מחקרים רבים שערך אריאלי ביניהם יש תשובות לשאלות כמו:

  • איך זה שעצם המחשבה על עשרת הדיברות מצמצמת את הנטייה שלנו לשקר, גם אם איש לא יוכל לתפוס אותנו בשעת מעשה?
  • למה אנחנו קונים מוצר יקר שאנחנו בכלל לא צריכים רק בגלל שמצורפת אליו מתנה בחינם?
  • למה אנחנו לא חוסכים בהוצאות כשאנחנו מתכננים ארוחה חגיגית, אבל במקביל אוספים קופונים בקנאות כדי לחסוך שקלים בודדים?
  • ולמה במזנון חופשי אנחנו ממלאים את הצלחת שוב ושוב, גם כשהבטן שלנו כבר מלאה?

ברשותכם, אסכם פרק מספרו בשם 'מחיר הבעלות':
אריאלי מתאר את חווית הכדורסל המסעירה באוניברסיטת דיוק. לקראת סמסטר האביב הסטודנטים מקימים אוהלים וגרים בהם במהלך הסמסטר. אחת לכמה ימים נשמעת צפירה כאשר תוך 5 דקות חייב להתייצב סטודנט אחד מכל אוהל בכניסה לאולם הכדורסל. אוהל שהנציג שלו איחר הולך לסוף התור. יומיים לפני המשחק, כל סטודנט  צריך להופיע בכניסה לאולם תוך 5 דקות לאחר כל צפירה שחוזרת שימו לב, בכל שעות היום. אם זה נראה מוזר בעיניכם המשיכו לקרוא. כל מי שהועבר לסוף התור מקבל רק כרטיס הגרלה למשחק הסופי.
אריאלי טען שבעלות על חפץ מסוים תגדיל את ערכו בפני הבעלים והחליט לחקור את הנושא כשקבוצות הניסוי שלו היו סטודנטים שזכו בכרטיסי הגרלה וכאלה שלא זכו. הוא התקשר ל-100 סטודנטים שלא זכו בכרטיס ושאל – 'כמה הייתם משלמים עבור כרטיס למשחק?' כמו כן, צלצל  ל-100 שזכו ושאל  – 'בכמה הייתם מוכרים את הכרטיס שזכיתם בו?'. אלה שלא זכו הציעו בממוצע 170 דולר לכרטיס, אלה שזכו בקשו  2400 דולר! כמעט פי 14! נתון שלא יאומן!

מתוך המקרה הזה אפשר ללמוד 3 תובנות עיקריות:

  1. אנחנו מתאהבים במה שיש לנו

  2. אנחנו מתמקדים בהפסד ולא ברווח

  3. אנחנו מניחים שאחרים יראו את העסקה דרך נקודת המבט שלנו

הפתרון של אריאלי הוא לחשוב על כל העסקאות שאנחנו עושים כאילו אנחנו לא הבעלים. למרות שזה קשה, נסו לשדר קור רוח כלפי אותו חפץ.

דן אריאליאני אישית אהבתי את הספר וברגע שהתחלתי לקרוא לא רציתי להניח אותו, אני חושב שהסיבה נעוצה בחיבה שיש לי לשיווק ואחד התחומים שתורמים להצלחת מותג הוא הבנה של מניעי מוח האדם בעזרת פסיכולוגיה או כפי שנקראת בספר: כלכלה התנהגותית. ההגדרה של אריאלי לכלכלה התנהגותית היא- כלכלה המנסה להסביר גורמים שהכלכלה הקלאסית הזניחה בעת שפנתה למודלים מתמטיים. הספר מחדד אצלינו הקוראים, את ההבדל בין רציונליות לחוסר רציונליות והופך אותנו ליותר רציונליים.

אחרי הקריאה בספר לא רק שייצבר אצלכם ידע חדש אלא גם סוג של ניסיון חיים אם אפשר לקרוא לזה כך ומודעות למה שקורה סביבכם. אצלי הספר הוסיף עוד כמה רבדים לתפיסת העולם וסייע לי להתנהל בתורה רציונלית במקרים בהם אני נתקל ביומיום. ספר חובה לכל מקבלי ההחלטות. בקרוב אעדכן על ספר ההמשך  – "לא רציונלי ולא נורא".

תגובות (1)

רישום תגובה

ברוכים הבאים

מוזמנים לבקר באתר החדש שלנו